? 博客來,博客來網路書店:博客來書籍館>?理財專員不告訴你的40件事
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理財專員常用的行銷話術、推薦商品、獲利數字,背後通常隱藏著理財專員不會主動說明的陷阱,這些正是影響你的投資結果的關鍵,在投資之前,請務必透徹了解陷阱,才能確保你的投資不會出狀況。
不是只有小銀行才會賣你有害的商品,大大有名,甚至國際知名的銀行,也會賣爛商品給投資人。
今年六月初,有兩名英國銀行職員向《泰晤士報》揭露銀行界的各種不良營銷手法,被指名的都是國際上非常知名的銀行,這些不良的營銷手法包括:要求員工推銷價格過高,或風險過大的投資產品,以及用紅利鼓勵員工快速打發上門訴怨的客戶。銷售不達標準額度,員工不但紅利泡湯,還可能吃上紀律處分…。
事實上,銀行無分大小,銷售上大多數是以「佣金高低」為主,而銀行和一般人打交道的第一先鋒──理財專員就是以此為主要收入。所以,投資人買什麼並不重要,有沒有常常買?是不是買佣金最高的商品,才是理財專員關注的。
和你交手的的理專到底說幾分實話?究竟隱瞞了哪些資訊?可以換理專嗎?你是不是已經成了冤大頭?先看本書再和理專接洽吧!
除了行銷話術充滿陷阱,理財專員經常向客戶推薦的商品,也隱藏著未告知的風險,甚至給你的獲利數字,都是有條件設定的,投資人如果不懂得詢問、弄不清關鍵之所在,那麼投資金額有去無回,是可以想見的。
為了讓投資更有保障,在和解理財專員交手之前,有必要先了解隱藏在銷售背後的真相和實情。
本書特色
1.本書和任何人都切身相關:從你有收入開始,就和理財一事有關,而理財專員更是每人都有機會接觸到的,從存定存到私人銀行,都可能有理專介入,事關你的錢財、投資報酬,你該怎麼作決策?理專會隱瞞什麼?怎麼和他們打交道?如何得到你要的答案?該問什麼問題?怎麼拒絕他們?
2.切入點獨特,以揭露業者不宣,但和消費者息息相關的資訊為主:從理專的業態,到他們銷售的商品、說詞,一一剖析,揭露真相。
3.作者背景專業,對所寫業者的業態、內規、產品相當熟悉。
作者簡介
李雪雯
現職:
聯合理財網理財會客室、Yahoo奇摩個人理財專欄作家、目前擔任多家財經雜誌的特約撰述,並從事相關文章與書籍的寫作。
學歷:
輔仁大學大眾傳播系新聞組、政治大學資訊管理研究所EMBA畢業。
經歷:
錢雜誌、商業周刊主編、聯合理財網eMoney製作人、Smart智富月刊特約資深撰述、iThome電腦週報「CIO觀點」專欄特約撰述。主跑個人投資理財新聞20年,所跑路線包括:銀行往來、股票、外匯、期貨、保險、基金、房地產、節稅、個人綜合理財規劃等。
著作:
1.聰明使用信用卡(商周出版)
2.購買共同基金Step by Step(商周出版)
3.健康險,買對不買貴(商周出版)
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他們說,我們銀行招牌很大,不會賣對投資人有害的商品。
事實是:銀行一樣會賣爛商品給消費者,或是罔顧客戶的利益。
舉例來說,六月初英國兩名銀行職員向倫敦《泰晤士報》,揭露銀行界的各種不良營銷手法,被指名的都是國際上非常知名的銀行。而這些不良的營銷手法包:要求員工推銷價格過高,或風險過大的投資產品,以及用紅利鼓勵員工快速打發上門訴怨的客戶。銷售不達標準額度,員工不但紅利泡湯,還可能吃上紀律處分。
事實上,銀行無分大小,銷售上大多數都是以「佣金高低」為主【國外還會參考「客戶整體資產規模」(AUM),當客戶資產規模變小時,銀行會扣理專的佣金】,其次則是以「對整體金控的貢獻度」為主。
國內有些銀行設有「商品審議委員會」,其組成份子多是分行主管、理專及總行人員;而其審查考量也只是「商品好不好賣」丶「利潤率」(退佣較高),以及「整體性考量」(例如每一家商品都賣)而已。
所以,當投資人過於相信銀行的「金字招牌」,結果可以說是「慘賠」收場。就以雷曼連動債為例,在其宣布聲請破產保護的隔一天,金管會統計雷曼連動債在台銷售給一般民眾的金額,至少就有四百億元台幣之譜,受到影響的投資人數多達數萬人。根據當時的統計,國內最大的財富管理銀行,手上就擁有最多的雷曼連動債,共有二十二檔,總金額達一六九億元。其他銀行只要有銷售連動債,也多有雷曼兄弟所發行的商品。
至於一般民眾心目中,比較保守的公股行庫,也不可避免地「踩到雷曼地雷」,一銀銷售連結到雷曼兄弟的連動債不保本部分約十一億元,保本的較不保本的多一點,而華銀則約有四.六億元,《商業周刊》在二00八年十月八日所公佈的「現有連動債發行張數前十五大銀行」中,包括了台新、中國信託、台北富邦、大眾、渣打國際、玉山、第一、兆豐、國泰世華、元大、永豐、上海、板信、新光、萬泰。其中光是二00七年一整年,國內前三大連動債銷售機構總共賣出超過一千八百億元。其中,中信銀近千億元、北富銀五百億元,台新銀則是三百億元。
為什麼這些銀行要賣這麼多連動債?說穿了,就是銀行銷售連動債的手續費收入,比過去一般的共同基金還要高上一倍。據了解,理專銷售共同基金的手續
費是一.五%,還常要打折,通常一%不到。但是,連動債的手續費至少有二%、三%左右,是賣共同基金的二倍。再加上連動債的單筆銷售金額高,對銀行、理專來說,連動債的利潤,也比賣共同基金高。根據銀行人士透露,雷曼連動債在出事前,就曾經以「手續費高於一般水準二倍以上」的手法,向各家銀行兜售。
其實,不只連動債有這種問題,共同基金的銷售也一樣反映出「銀行追逐高利」的事實。有理專就表示,在所有金融商品中,海外基金的手續費比較高,所以,國內理專最喜歡推薦的商品幾乎都是海外基金。相反地,就算台股在大多頭時期,也很少看到理專在推銷台股基金。
《銀行的算法哪裡跟你不一樣》一書的作者吉本佳生就曾寫道:就算是一流的金融機構,還是有可能販賣惡質的「敲竹槓」商品。而當消費者不幸買了惡質的金融商品時,在交涉階段中,不肯輕易還錢,還擺出強硬姿態的,通常是知名的銀行。因此吉本佳生特別提出告誡:當投資、交易的對象是銀行時,投資人必須有此覺悟:「至少拿回一點損失」的機率是很低的,而「大幅虧損」的機率卻相當高。
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